[스크랩/도서] 하이 퍼포먼스 세일즈

하이 퍼포먼스 세일즈

E. 델 가이조,S. 룬스포드,M. 마론 지음ㅣ호이테북스

272pㅣ14,000원

구매

세계적인 교육기업 어치브글로벌이 50여 년간 
조사·연구해 내놓은 세일즈 성공 습관 25가지 

상위 0.1%의 사람들을 따라한다고 능사는 아니다.

어느 분야에나 탁월한 재능을 타고난 사람이 있다. 세일즈에도 타고난 재능을 자랑하는 사람이 있다. 마치 세일즈 유전자를 지니고 태어난 듯이 가르쳐주지 않아도, 배우지 않아도 잘하는 사람들이 있다. 많은 세일즈 서적이 이런 상위 0.1퍼센트에 해당하는 사람들의 사례를 적어놓고 따라오라고, 이렇게 하면 모두 좋은 성과를 낼 수 있다고 주장한다. 
그러나 그렇게 하다 보면 뱁새가 황새 쫓아가는 꼴이 되고 만다. 하루 24시간 축구만 해도 호나우드처럼 될 수 있는 사람이 있고 될 수 없는 사람이 있다. 얼음판 위에서 아무리 돌고 돌아도 아무나 김연아처럼 되는 것은 아니다. 지금 영업 현장에서 성과를 높이기 위해 노심초사하고 안절부절못하는 영업인들에게 필요한 것은 상위 0.1퍼센트의 특별한 비법이 아니다.

세일즈맨들이 진정으로 원하고 필요로 하는 것은 무엇인가?

그렇다면 세일즈맨들이 진정 원하고, 그들에게 필요한 것은 무엇일까? 세일즈맨들은 자신이 충분히 따라할 수 있는 만만하고 손쉬운 방법을 원한다. 조금만 정성을 기울여 배우고 익혀 적용하면 팀장이나 부장에게 잔소리 듣지 않고 그 직장을 계속 다닐 수 있는 기술을 필요로 하는 것이다. 그들이 정작 궁금해 하는 것은 고객을 만나기 전에 어떤 준비를 해야 하는지, 고객을 만나서 어떻게 신뢰를 쌓고, 어떻게 그들의 문제를 알아내고, 프레젠테이션을 어떻게 하면 되는지, 고객의 무관심과 거절을 어떻게 극복하면 되는지, 고객과 어떻게 하면 장기적인 관계를 지속할 수 있는지에 관한 것이다.

세계적인 교육기업 어치브글로벌의 오랜 조사와 연구의 결정판!

이 책은 세계적인 교육기업 어치브글로벌이 50여 년 동안 성공적인 회사 조직과 세일즈맨을 상대로 수많은 조사와 연구를 수행해온 것을 세일즈맨들의 니즈에 맞춰 내놓은 책이다. 최고의 세일즈맨과 세일즈 매니저, 그들의 고객에게서 얻은 중요한 교훈을 수집하여 간결하고 이해하기 쉽도록 6가지로 묶어 정리하였다. 또한 세일즈맨이나 고객과 면담한 내용을 인용하고 일화를 수록하여 이를 기초로 중요한 핵심을 쉽게 알 수 있도록 했다. 
이 책은 여러 가지 사례들을 일목요연하게 정리해서 간결하면서도 현장에 적용할 만한 내용이 풍부하다. 그리고 지루하지도 않다. 특히 현장에서 영업을 하는 개인의 영업력 향상에 초점을 맞췄기 때문에 활용가치가 높다. 이 교훈들은 속임수도 아니고 게릴라 같은 술책도 아니다. 잘 계획한 연구에서 나온 실용적 기법이다. 세일즈맨들에게 튼튼하고 유익한 관계를 위해 기초를 단단하게 만들고 유지하는 능력을 길러줄 것이다.

E. 델 가이조 
어치브글로벌에서 연구, 평가, 인증 분야의 임원으로 있다. 저서로는[High Performance Sales Organizations]가 있다.

S. 룬스포드 
어치브글로벌에서 제품과 서비스에 관한 세일즈 성과 자산 분야의 제품 관리자로 있다.

M. 마론 
어치브글로벌에서 연구 분야의 임원으로 있다.

역자 서문 
들어가는 글 

1부 고객 중심 세일즈

01 세일즈 역할을 숙달하라 
1. 비즈니스 컨설턴트로 행동하라
2. 장기 협력자가 되라
3. 전략적 조정자의 역할을 하라
4. 한결같은 경작자가 되라
5. 집중하는 낙관론자가 되라
6. 또 다른 기법
02 최초로 세일즈 전화 일정을 잡아라 
1. 전화를 준비하라
2. 이제 전화를 해보자
3. 문지기를 통과하라
4. 또 다른 기법

2부 고객 관계 시작하기

01 공부하라 철저한 준비 과정 
1. 적절한 세일즈 의식구조를 개발하라
2. 총체적 지식을 늘려라
3. 세일즈 전화를 준비하라
4. 자신의 회사 조직에서 지원을 얻어라
5. 또 다른 기법
02 파트너십을 위한 기반을 세워라 
1. 고객은 당신의 배려를 원한다
2. 정직하고 신뢰할 만한 사람이 되어라
3. 신용을 쌓아라
4. 고객을 위한 가치를 창출하라
5. 또 다른 기법
03 라포를 쌓고 설득력 있는 프레젠테이션을 하라 
1. 고객의 니즈를 반영하라
2. 어조를 신중하게 선택하라
3. 연습, 연습, 오로지 연습하라
4. 또 다른 기법

3부 성공적인 세일즈 전화하기

01 올바른 시작을 하라
1. 당신의 의제를 제시하라
2. 귀 기울여 듣고 있는가?
3. 이해를 위해 귀를 기울여라
4. 또 다른 기법
02 니즈와 목표를 찾아라
1. 모든 니즈를 파악하라
2. 니즈를 탐색하라
3. 이해하고 있음을 표현하라
4. 또 다른 기법
03 이익을 논의하라 
1. 알아듣기 쉬운 말로 하라
2. 마구잡이로 권유하지 마라
3. 효과적인 솔루션을 전달하라
4. 또 다른 기법
04 세일즈를 완료하라
1. 전화 목표를 설정하라
2. 언제 완료해야 할지를 알라
3. 어떻게 종료해야 할지를 알라
4. 다음 단계를 설명하라
5. 또 다른 기법

4부 고객의 관심사 다루기

01 무관심을 극복하라 
1. 탐색을 허용해달라고 요청하라
2. 고객이 놓치고 있는 것을 볼 수 있게 도와주어라
3. 정중함을 유지하라
4. 또 다른 기법
02 이의 제기를 예상하라 
1. 이의를 환영하라
2. 당신이 귀를 기울이고 있음을 알게 하라
3. 탐색하여 명확하게 밝혀라
4. 또 다른 기법
03 오해를 풀어라 
1 . 원인을 찾아라
2. 우려를 정면으로 다루어라
3. 숨은 니즈를 탐색하라
4. 또 다른 기법
04 결점에 대한 지적을 처리하라 
1. 결점을 정확히 끄집어내어 따로 떼어내라
2. 큰 그림에 초점을 맞추어라
3. 결점을 능가하는 장점을 내세워라
4. 또 다른 기법
05 회의주의자를 극복하라 
1. 단지 까다로운 고객일 뿐인가?
2. 회의주의의 원천을 살펴라
3. 고객에게 입증하라
4. 또 다른 기법
06 남은 관심사에 대해 협상하라 
1. 먼저 조건적 합의에 도달하라
2. 대안을 탐구하라
3. 양보는 신중하게 고려하라
4. 또 다른 기법

5부 장기적인 파트너십

01 비즈니스를 수행할 권리를 유지하라 
1. 당신은 거래 수준에서만 판매하고 있는가?
2. 전략적으로 팔아라
3. 사다리 꼭대기로 올라가라
4. 또 다른 기법
02 지속적인 관계를 쌓아라
1. 고객과 친해져라
2. 고객의 회사 조직과 친해져라
3. 큰 그림과 친해져라
4. 또 다른 기법
03 팔고 나서도 헌신하라
1. 관계의 차이를 좁혀라
2. 성공을 보여라
3. 당신의 고객에게 피드백을 받아라
4. 고객을 괴롭히지 말고 계속 접촉하라
5. 관계 발전을 도모하라
6. 또 다른 기법
04 경쟁우위를 유지하라 
1. 상황을 파악하라
2. 당신의 위치를 이해하라
3. 당신의 솔루션이 왜 더 나은지를 설명하라
4. 또 다른 기법
05 문을 열어놓고 떠나라
1. 멋진 패자가 되라
2. 이유를 물어라
3. 관계를 유지하라
4. 배움의 기회로 삼아라
5. 또 다른 기법

6부 내부자산 활용하기: 자기관리

01 코칭을 통해 성과를 최적화하라 
1. 피드백을 받아 대비하라
2. 정기적으로 만나 예리함을 유지하라
3. 발전 계획을 세워라
4. 더 많은 팀을 확보하라
02 시간과 영역을 관리하라
1. 시간은 돈이다
2. 하루에 더 많은 것을 끌어내라
3. 더 많다고 해서 반드시 더 좋은 것은 아니다
4. 롤러코스터를 길들여라
5. 또 다른 기법
03 테크놀로지를 능숙하게 활용하라 
1. 활용 가능한 것이 무엇인지 파악하라
2. 테크놀로지에서 최대의 가치를 끌어내라
3. 테크놀로지로 무엇을 할 수 있는지 파악하라
4. 또 다른 기법
04 팀과 함께 일하라 
1. 구매팀을 파악하라
2. 구매팀의 질문에 답할 수 있는 사람과 동행하라
3. 유능한 사람을 데려와라
4. 또 다른 기법
05 실행 계획을 세워라
1. 우선순위를 정하는 것부터 시작하라
2. 잠재적인 기법을 확인하라
3. 필요하다면 반복하라
4. 또 다른 기법

출처: http://bookapp.mk.co.kr/newbook_sub1_view.php?isbn=9788993132465