[스크랩] 고객 구매 결정 단계에 대한 이해

고객 구매 결정 단계에 대한 이해

마케팅이라고 하는 것은 결국 고객의 행동을 이해하는 데서부터 출발하는 것이기 때문에, 먼저 고객이 어떤 단계를 거쳐 구매라는 행동을 하는지 살펴볼 필요가 있다. 이에 대해서 가장 일반적으로 언급된느 것이 ‘AIDA' 이다.

AIDA 법칙은 1898년 E.S 루이스에 의해 제창된 이론으로 ‘인간이 행동을 일으키기까지 주의(Attention)->흥미(Interest)->욕망(Desire)->행동(Action)의 4단계를 거친다’는 내용을 담고 있다. AIDA 법칙은 고객의 행동을 이해하는 데 있어 가자 기본적인 틀을 제공하고 있지만, 현대 사회에서의 마케티엥 이 4단계를 적용하는 데에는 한계를 보이고 있다. 그것만으로 설명을 못한다는 의미는 아니나, 고객 행도엥 있어서 마케팅적인 관점에서 ‘중요한 요소’를 반영하는 데 한계를 드러내고 있다는 의미이다.

때문에 저마다 AIDA법칙에 살을 붙여서 설명을 덧붙이고 있는 실정인데, 검색닷컴에서는 4단계를 7단계로 확장하여 설명하고 있다.

(인지-> 흥미 -> 욕망 -> 선택->구매->재구매->전파)

4단계와 비교해보자면 욕망과 구매 사이에 ‘선택’이라는 단계가 포함되었으며, 구매 이후에 ‘재구매’와 ‘전파’의 단계가 추가되었다.

‘선택’ 단계가 포함된 것은 고객이 구매를 결정하기 전에 어느 업체를 통해서 구매하는 것이 합리적인가를 고려한다는 점을 반영시킨 것이다. 공급자의 증가로 인해 공급자 우위가 깨지고, 소비자의 정보 접근 권한이 강화되어 다양한 공급자 중에서 가장 적합한 곳을 ‘선택’하는 과정을 거치게 된 것이다.

‘재구매’단계가 추가된 것은 마케팅 비용의 증가로 인해 신규 고객을 창출하는 데 집중하기보다는 한번 구매한 고객을 관리함으로써 재구매를 발생시키는 마케팅 활동이 중요해졌기 때문에 이를 반영시킨 것이다.

또, ‘전파’ 단계가 추가된 것은 마케팅 비용의 증가와 함께 소비자의 통신 수단이 강화(특히 모바일 환경)됨에 따라 서비스에 만족한 고객이 다른 고객에게 전파하는 과정이 매우 중요해지고 있음을 반영시킨 것이다.

 

인터넷 마케팅에는 어떤 것들이 있을까?

고객의 행동에 대한 이해를 돕기 위해 고객의 구매 결정 단계를 살펴보았다면 고객의 행동에 맞춰 적절한 인터넷마케팅을 구사하면 세세한 부분은 둘째치고라도 일단 방향 자체는 올바르게 잡은 것이라고 볼 수 있다.

그렇다면 인터넷 마케팅에는 어떤 것들이 있을까?

1. 키워드 광고

검색사용자가 검색엔진에서 검색어를 넣고 검색하면, 검색결과에 해당 검색어를 미리 구매해두었던 광고주들의 광고가 상단에 노출되는데 이를 키워드광고라고 부른다. 키워드 광고에도 다양한 세부 상품들이 있다.

네이버를 기준으로 보면 스폰서링크, 파워링크, 플러스링크, 비즈사이트, 지도검색 등이 있다. 다른 검색 엔진도 이와 유사한 형태의 이름만 다른 광고들이 노출되고 있다.

현재 네이버나 오버추어 키워드의 경우 키워드 광고 하나에 가격이 200원 미만인 검색주소는 검색닷컴에서는 10원으로 선점하고 있고, 6000원~50,000원 가격으로 하고 있는 키워드는 검색닷컴에서는 300원부터 선점하고 있다. 경쟁사마다 다양한 가격으로 광고가 되고 있기에 비교하여 광고의 효과를 증진시킬 수 있겠다.

키워드 광고는 인터넷마케팅에서 가장 중요한 비중을 차지하고 있다. 그 이유는 고객이 어떤 정보를 찾기 위해 자발적으로 검색하고 있기 때문에, 이들은 위의 고객 행동에서 분류한 고객 중 ‘가망고객’과 ‘타겟고객’에 속할 가능성이 높기 때문이다. 그 만큼 구매에 가까이 있다는 뜻으로서 매출 증대에 큰 효과가 있다.

 

2. 배너광고

배너광고는 우리가 가장 흔하게 접할 수 있는 형태의 광고이다. 어떤 웹사이트에 방문했을 때 4각형 형태의 광고가 노출되고 있는 것을 확인할 수 있는데 이를 통칭하여 ‘배너광고’라고 부른다. 여기에서 ‘통칭하여’라는 표현을 사용한 것은 배너광고에도 그 만큼 종류가 다양하다는 뜻을 내포하고 있다.

키워드광고가 ‘광고 노출의 질’에 초점이 맞춰져 있다면 배너 광고는 ‘광고 노출의 양’에 맞춰져 있다. 무슨 말이냐며 키워드광고는 고객이 특정 검색어로 검색했을 땜낭 광고가 노출되기 때문에 노출되는 양이 많을 수 없을 것이다. 하지만 양은 적더라도 그 가치는 높다는 뜻이다. 반면, 배너광고는 고객이 특정 페이지에 접속만 하면 무조건 노출되기 때문에 노출되는 양이 많을 수밖에 없다. 다만 그 가치는 키워드 광고에 비해 많이 떨어지겠다.

따라서 단기적인 매출을 높이고자 한다면 키워드광고에 집중하는 것이 옳겠지만 단기적인 매출 증대에는 한계가 보여 잠재고객을 발굴하고자 할 때에는 배너광고를 활용하는 것이 정석이라고 볼 수 있겠다.

 

고객의 수요는 한정되어 있을 뿐만 아니라 점점 세분화되어가고 있는 한편 공급자는 계속 늘어나는 상황에서 모든 공급자들이 원하는 이들 고객에 대한 마케팅 비용은 크게 상승되어 있다. 경쟁이 치열한 키워드의 경우 고객이 한 번 클릭하는데 지출되는 비용이 수천 원 이상이라는 사실이 이를 잘 대변하고 있다. 이들 고객에 대한 광고 비용의 증가와 고객의 수가 핝되어 있다는 문제로 마케터로 하여금 다른 방안을 강구하도록 종용하고 있다. 천하종합(주)를 운영하고 있는 한기언 대표이사는 코고리를 홍보하면서 이러한 난관들을 풀어내기 위해서 온라인 키워드 광고 ‘검색닷컴’을 창업했다. 유사업종 간 과다 경쟁으로 인한 가격 거품을 제거하여 기존의 유명 포털 사이트보다 20배 저렴하게 키워드를 선척순으로 선점할 수 있도록 하였다.

출처: https://directkeyword.co.kr/customer/marketingView.html?p=1&keyfield=&keyword=&no=20