[스크랩] 설득심리 - 단순노출 이론

단순 노출 효과(Mere-exposure effect)는 사람들이 설득 대상물에 단순히 노출 되는 것만으로도 대안에 대한 긍정적 태도가 형성될 수 있다는 심리학 이론이다. 사회 심리학에서는 이 단순 노출 효과를 친숙성 원리(familiarity principle)라고 부르기도 하며, 1960년대 로버트 자욘스(Robert Zajonc)가 실시한 일련의 실험을 통해서 널리 알려지게 되었다.

1. 단순 노출 이론

1) 단순 노출 이론 실험

1960년대 단순노출효과(Mere-exposure effect)를 실험으로 검증한 로버트 자욘스(Robert Zajonc, 1923~2008)ⓒ 커뮤니케이션북스

단순 노출에 의한 설득 효과는 심리학이 막 태동하던 시기부터 연구되던 주제이지만 실질적으로 단순 노출 효과가 실험을 통해 반복적으로 검증된 것은 1960년대 자욘스의 연구부터라고 할 수 있다.

단순 노출 효과에 관한 자욘스의 실험들 중 가장 유명한 실험은 한자(Chinese character)를 자극으로 한 실험이라고 할 수 있다(Zajonc, 1968). 이 실험에서 자욘스는 한자에 익숙하지 않은 미국 대학생들을 대상으로 의미를 알 수 없는 한자를 노출시켰다.

이때, 집단에 따라서 한자를 보여주는 횟수를 다르게 처치한 결과 가장 많이 반복해서 한자를 보여 준 집단이 한자의 의미를 더 호의적으로 평가했다. 즉, 익숙하지 않은 자극의 경우 반복적으로 그 자극을 보는 것만으로도 호감이 상승할 수 있다는 것이다.

2) 단순 노출에서 인지와 감정

자욘스에 따르면 단순 노출 효과는 인지적인 수준의 의식 없이 발생하는 것이기 때문에, 단순 노출에 의해 형성된 선호는 내가 왜 그것을 좋아하는가에 대한 추론을 발생시키지 않는다. 인지와 감정에 관한 일련의 연구들에 따르면, 정서를 바탕으로 설득이 이루어진 경우 인지를 바탕으로 한 경우에 비해서 설득 메시지를 처리하는 과정이 더 단순해진다. 기본적으로 정서적 반응은 인지적 반응에 비해 처리 속도가 빠르며, 더 신뢰할 수 있는 것으로 간주된다. 이러한 측면에서, 단순 노출을 통한 선호의 형성은 대상에 대해 인지적으로 숙고한 결과이기보다 감정적으로 친숙하다, 혹은 좋다는 반응에 해당하기 때문에 내가 왜 그 대상을 좋아하는지에 대해 고민하지 않는다.

3) 식역하 자극과 단순 노출 효과

식역하(Subliminal)는 사람들이 의식하지 못하는 수준에서 제시되는 자극에 대한 반응을 의미한다. 단순 노출 효과에 대한 연구들은, 자극이 의식적으로 제공되는 경우 뿐 아니라, 사람들이 의식하지 못하는 식역하 자극이 제시 될 때에도 단순 노출 효과가 발생한다는 것을 보여주고 있다(Monahan, Murphy, & Zajonc, 2000). 한국어, 일본어, 중국어를 전혀 모르는 조지아대 학생들을 대상으로 실험한 연구결과에 따르면 전혀 알지 못하는 한글 5개가 의식할 수 없는 속도로 5번씩 노출된 조건의 학생들이 25개의 한글이 의식할 수 없는 속도로 한 번씩 노출된 조건의 학생들보다 실험 직후의 기분을 긍정적이라고 응답했다. 이는 사람들이 인지할 수 없는 수준의 자극이라 할지라도 반복적으로 노출된 경우, 이에 감정이 영향을 받을 수 있다는 것을 의미한다.

2. 단순 생각 이론

특정 대상을 단순하게 보는 것뿐 아니라, 대상이나 사건에 대해서 단순히 생각해 보는 것만으로도 단순 노출 효과와 유사한 효과가 발생할 수 있다. 심리학에서는 이를 단순 생각(Mere thought)이론이라고 한다.

1) 단순 생각 이론의 실험

단순 생각 이론에 관한 초기 연구에서는 실험 참가자들을 둘씩 짝을 지은 후, 한 집단에서는 파트너의 좋은 점을 생각하라고 한 반면 다른 집단에서는 나쁜 점을 생각하게끔 했다. 실험 결과, 좋은 점을 생각하게 한 집단은 파트너에 대한 태도가 매우 호의적이었던 반면 나쁜 점을 생각하게 한 집단은 태도가 매우 비호의적인 것으로 나타났다. 즉, 단순히 생각하는 것만으로도 극단적인 태도가 형성된 것이다.

이렇게 단순하게 생각하는 것이 태도를 변화시킬 수 있는 이유는 스키마(schema)를 바탕으로 한 신념이 태도를 변화시킬 수 있기 때문이다. 즉, 태도가 형성되어 있지 않은 특정 주제에 대해 사람들이 많이 생각하면 생각할수록, 사람들은 자신의 생각에 태도를 맞춰나가게 되며, 그에 대해 자신감이 증가해 극단적인 태도가 형성된다는 것이다.

2) 단순 생각 효과에 대한 반박

단순 생각 효과에 대한 최근 연구에서는, 오히려 생각할 시간이 충분할 경우 사람들의 태도가 극화되는 것이 아니라 소멸될 수 있다는 주장이 제기되었다. 사람들은 일반적으로 생각할 수 있는 시간이 더 많이 주어질수록, 자신의 태도나 생각을 뒷받침할 만한 근거나 새로운 생각들을 떠올리기 어려워지기 때문에, 자신의 생각에 대한 자신감이 감소해 단순 생각 효과가 역전될 수 있다는 것이다(Joshua, Zakary, & Christopher, 2011).

이 연구는 1977년 아브라함 테서와 크리스토퍼 레온(Abraham Tesser & Christopher Leone)이 진행한 실험을 바탕으로 진행되었다. 실험은 60초 생각조건, 180초 생각조건, 300초 생각조건으로 나누어 진행되었다. 60초 조건과 180초 조건을 비교했을 때는 기존의 단순 생각 효과가 나타났다. 즉 생각할 시간이 많아질수록 자신의 생각에 대한 자신감과 일관성이 증가했고, 태도의 극단화에 정적인 영향을 미쳤다. 하지만 180초와 300초 조건을 비교했을 때는 다른 결과가 나타났다. 300초 조건보다 180초 조건에서 자신의 태도와 생각에 대한 자신감과 태도극화 현상이 더 높게 나타난 것이다. 즉 대상에 대해 생각할 시간이 너무 많이 주어지면, 오히려 태도에 대한 근거와 생각이 고갈되어 자신의 근거에 대한 자신감이 감소되어 단순 생각 효과가 희석되는 결과가 발생하는 것이다.

참고문헌

• Joshua J. C., Zakary L. T., & Christopher L.(2011). A self-validation perspective on the mere thought effect. Journal of Experimental Social Psychology, 47, 449~454.
• Sadler, O., & Tesser A.(1973). Some effects of salience and time upon interpersonal hostility and attraction during social isolation. Sociometry, 36, 99~112.
• Tesser, A.(1976). Attitude polarization as a function of thought and reality constraints. Journal of Research in Personality, 10, 183~194.
• Zajonc, R. B.(1968). Attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology, 9, 1~27.

  [네이버 지식백과] 단순 노출 이론 (설득 심리 이론, 2012, 커뮤니케이션북스)

출처: 네이버 지식백과 http://terms.naver.com/entry.nhn?cid=3622&docId=1691586&categoryId=3890