오늘은 재미난 마케팅 실전경험 이야기를 바탕으로 해서 해볼까한다. 마케팅은 우선 거두절미하고 판매를 목적으로 하는 것이니 판매중심의 활동이니 철저하세 판매를 바탕으로 하자. 다음의 경우를 상상해보자! 남자가 여자 속옷(디자이너 제외)을 팔 수 있나요? 질문을 보면 모두 절대적인 부분이다. 남자가 아무리 속옷이 없다고 해서 여자 속옷을 입을 일은 드물고, 게다가 남자가 생리대를 착용하는 경우는 없다. 반대로 여자가 아무리 원해도 콘돔을 사용할 수 없으며, 또한 포경수술을 하고 싶어도 생물학적으로 할 수 없다. 이건 우리가 다 아는 어쩔 수 없는 부분이다 ‘절대적 조건(absolutely condition)’이라고 하지 않는가? 하고 싶어도 할 수 없는 조건을 말하는 것이다. 가정을 통해서만 할 수 있는 것이다. ‘내가 만약 여자라면... 00브랜드 속옷을 예쁘게 입고 친구들에게 자랑하고 싶다’, ‘내가 만약 남자라면 성인비디오를 보고 남자의 마음을 알고 싶다’ 물론 이렇게 추측하는 여자는 거의 없다. 있다면 병원가야 맞다. 이제 마케팅으로 들어가 보자. 마케터라면 뭐든지 성별을 떠나 누가 무엇을 판매해야 한다. 얼마 전에 알고 지내는 속옷디자이너분과 만났는데, 대부분의 속옷업계 중에서 여자 속옷을 디자인 하는 성별은 대부분이 남성이며, 결국 여직원의 평가를 통해 개선하여 속옷을 디자인한다고 한다. 한 설문결과에 따르면 예쁘고... 귀여운 때로는 섹시한 속옷은 자신을 위해서(자의던 타의던) 그리고 구매충동은 누군가에게 보여주고 싶어서 구매하는 성향이 높다고 한다. 이 말은 다시 말하면, 속옷을 보여주고 정보를 공유하는 것을 통해 상대방(이성이건 동성이건)에게 인정을 받고 싶은 욕구를 충족하는 경우가 강하다고 한다. 남자가 속옷을 디자인 하고 여자가 평가한다는 것은 그만큼 기능이나 디자인 부분에서 자기실리(편안함 착용감)와 관심(누군가의 평가)을 받고자 하는 욕구가 점차적으로 증가하고 있다. ‘섹시한 속옷이 없어서 별로 관심이 없어서’라고 말을 한 사람들은 정말 관심이 없는 사람도 있지만, 관심을 받고자 하나 보여주고 그 가치를 공유할 사람이 없어서 구매 하지 않는다는 의견도 있다. 또한 추세적으로 본다면 과거에는 여자속옷은 여자가 모델이고 여자 중심으로 해서 광고를 했지만 최근에는 남자들이 광고모델을 하고 남자들이 여자 속옷에 대한 스토리를 풀어나간다. 남자들이 여자 속옷을 알면 얼마나 안다고 말할 수 있지만, 남자들은 그 여자의 속옷을 평가하는 것에 즐긴다. 그리고 여자들은 그 평가를 잘 받기위해 때론 과감하게 평소에 잘 입지 않던 스타일을 입어보는 경우도 있다. 이런 멘트로... “보이지 않는 그 모습까지 아름답게 사랑한다...(후략)” 그럼 문제로 들어가 보자! 정말 내가 남자인데 속옷을 팔아야 하는 입장이다. 그럼 어떻게 여성분에게 여자속옷을 잘 팔 수 있을까? 미사어구를 사용한 ‘가슴이 이쁘다’, ‘볼륨이 살아있다’, ‘정말 오늘 섹시하다’ 라는 말을 하면 잘 팔 수 있을까? 택도 없는 소리다. 변태로 의심하는 눈빛을 어떻게 피할 수 있을까? 하지만 마케터는 방법이 없다. 그래도 문제는 마케터는 팔아야 할까? 아님 파는 방법을 만들어야 할까? 당연히 둘 다 해야 한다. 너무나도 당연한 이야기다. 문제는 제품에 대한 관점인데, 속옷도 옷이고, 고객의 가치를 중시하는 요즘은 누가 입냐는 관점이 아니라 어떻게 저 속옷을 통해 그 사람의 가치를 높이고 자신감을 줄 수 있을지가 중요한 문제가 되는 것이다. 스타일을 중시하기 보단 입는 사람의 성격을 보는 것이 중요하다. 그럼 공부를 해야하지 않을까? 먼저, 여자가 여자 속옷을 파는 것은 그리 어렵지 않다. 남자가 여자속옷을 파는 방법은 좀 어찌보면 적당한 말빨(?)이 중요하다. “고객님 오늘 예쁜 옷을 입으셨는데.. 좀 더 세련되고 볼륨을 높여주는 000브래지어를 하시는 거 어떠세요?” 헐.... 광고찍냐? 고객에게 제품을 팔아야지 누가 광고를 하라고 했는가... 속옷은 대게 딱 두가지 요인에 의해서 구입한다. 1) 필요할 때 2) 눈에 예쁜게 보일 때... 그럼 어떻게 접근을 할까? 1) 제가 추천을 도와 드려도 될까요?(먼저 “어떤 거 살래요? 혹은 생각하신 제품 있으세요? 이렇게 많이 묻는데... 제발 이건 이젠 하지 말자!) 라는 말로 먼저 묻고 대답을 기다리자! 2) 000속옷이 필요하시군요! 혹시 오늘 평소와 다른 000속옷은 어떠세요?(추천이 안 먹히면 하나 더 묻자, 적어도 관심은 갖는다)”라는 말로 은근히 다른 제품으로 유도하는 방법도 중요한 부분이다. 3) 고객님 오늘 구매하신 000속옷 예쁘게 입으시고 사랑받길 바랍니다.(심리학적으로 인간은 ‘사랑’이라는 단어 하나에 재구매율이 높다고 한다. 그냥 사랑한다는 말은 단순한 미사어구를 넘어 기업의 매출에 큰 영향을 준다는 보고서들은 많으니 알아서들 읽어보시고, 우선 말을 던지자! 트렌드가 변하고 스타일이 변해도 마케팅에도 변하지 않는 것이 고객의 눈이다. 아무리 고객들이 스마트해지고 점차적으로 변한다고 하더라도 제품을 바라보는 눈은 여전히 똑같다. 기업이 오히려 마케팅이나 지나친 광고전쟁을 통해 고객의 눈을 바꾸고 있는 것이라 감히 생각한다. 진실의 순간에 나오는 그 시점... 그 때 고객의 눈을 바라본다면, 한마디 말을 하지 않아도 고객의 마음을 알고 고객이 원하는 것을 얻게 해 줄 수 있을 것이라 확신한다. 남자가 속옷을 팔아서 민망하고 생리대를 팔아서 민망해한다면... 그 사람은 사랑을 잘 하지 못한다. 제일 중요한 것은 내가 원하는 것을 어떻게 얻을 것인가(고객의 입장), 내가 가져야 할 것을 어떻게 가져야할까(기업의 입장) 이 생각의 차이 그 중간을 어떻게 좁히는가를 좀 더 연구해야 하는 시점이 돌아온 거 같다. | 
