AIDA

 

인간이 행동을 일으키기까지는 주의 (attention)하고, 흥미 (interest)를 갖고, 욕망(desire)을 느끼고, 그리고 행동 (action)을 하는 것이라는 사고방식으로 1898년 E.S 루이스가 제시했다. 이후 욕망과 행동 사이에 기억(memory)하는 단계가 있는 AIDMA 법칙을 미국의 클렌드 홀이 제창, 광고 판매에 있어서 격언이 되었다. 그후, D와 A사이에 확신 (conviction)을 넣은 AIDCA가 나타나기도 했다.

 

 

AISAS / AIDMA 

 

 

 

 

출처 : 봉수네 마케팅 창고 http://blog.naver.com/bsnwom/40127670142

 

 

AIDCA

잠재적 고객이 구매를 결정하기까지의 심리적 과정. 제품에 주목(attention)하고, 알고 싶다는 관심(interest)을 가지며, 소유하겠다는 욕망(desire)을 일으켜, 이 제품은 메이커가 주장하고 있는 내용을 그대로 실현하여 만족시켜 주리라고 확신(conviction)함으로써 비로소 그 제품을 구매하기 위해 필요한 행동(action)에 나선다는 순서를 나타내고 있다.

 

 

AIDA/AIDMA/AIDCA의  사용

AIDMA는 인간의 정보 처리는기본적으로 인지적 학습에 의해 순차적으로 진행한다는 인지적 학습 이론에 바탕을 두고 있는수용자 행동과정 모델이라고 할 수 있다.
아이드마는 인간이 어떤 커뮤니케이션 메시지를 접한 후 구체적인 행동을 일으키기까지는 주의하고, 흥미를 갖고, 욕망을 느끼고, 그리고 행동을 하는 것이라는 AIDA 법칙에서 발전되었다. 이 AIDA 법칙은1898년 미국의 루이스에 의해 제창되었는데, 이후 욕망과 행동 사이에는 기억하는 단계가 첨가되는 AIDMA로 발전되었다. AIDMA 법칙은 미국의 클렌드 홀이 제창하여, 광고 판매에 있어서 격언이 되었는데, 고전적인 수용자 행동 과정에 대한 이해의 기초가 되었으며, 소비자의 광고 수용과정 모형으로서 광고 효과의 각 단계별 목표를 수립하는데 영향을 미치고 있다.

한편, 그 후, Desire와Action사이에 확신을 넣은 AIDCA 법칙도 나타났는데, 이는 물건을 사기 전의 인지 부조화, 물건을 산 후의 인지 부조화, 소비자 행동이후에 나타나는 반응으로 brand loyalty, brand switch의 기초가 되는 이론이 되고 있다.


AIDA 법칙: Attention -> Interest -> Desire -> Action 

AIDMA 법칙 : Attention -> Interest -> Desire -> Memory -> Action

AIDCA 법칙 : Attention -> Interest -> Desire ->Conviction -> Action


위의 모델들에서 보여 지듯이 인지적 학습에 의한 소비자 행동은 Learn-Feel-Do의 과정을 거친다고 볼수 있다.

결국, 광고를 통해 소비자로 부터 원하는 행동을 얻어내기 위해서는 AIDMA 법칙을 통해 광고 실무자들은 소비자들로부터 관심과 흥미를 촉발시키고 욕구를 불러일으켜야 하며 강렬한 기억을 남겨 물건을 사도록 유도할 수 있는 광고를 제작해야 함을 인식할 수 있게 되었다.

특히, 광고 상품의 시장 위치에 따라 소비자의 구매 결정을 다음 단계로 촉진시키기 위해 어느 단계에 대해 중심 메시지를 수용자에게 전달해야 하는가에 대한 전략적 관점을 제시해 주기도 한다.

하지만, 여기서도 한계는 있다.

광고 수용자들이 모든 구매 환경에서, 그리고 모든 제품에 대해 항상 여기서 제시하는 순차적인 인지적 학습 모델의 과정을 거치지 않는다는 것이다.

상품에 따라서는제한된 인지적 학습 과정을 거쳐 행동으로 연결되는 경우도 있으며,정보 처리 노력을 회피하기 위해 구매 결정을 단순화하는 관성에 의한 구매를 할 경우도 있기 때문이다.

또한, 마케팅 환경과 구매와 관련한 환경이 구매자의 인지 과정에 영향을 미칠수도 있다는 것이다.

즉, 어떤 경우에는 광고를 보고 욕망을 느끼지 않았지만, 구매 시점에서의 판촉에 의해 구매 행동을 보이는 경우가 있을 수 있다. 따라서, 이 모델은상품의 특성과 구매와 관련한 환경, 소비자의 관여도 등을 종합적으로 고려하여 수용자로부터 얻고자 하는 반응이 무엇인지에한 정확한 판단을 토대로적절하게 적용하여 광고 캠페인을 수립하는 것이 바람직해 보인다.

AIDMA 모델은 단독으로 사용되기 보다는 FCB의 GRID 모델 등과 함께종합적인 방식으로 사고를 촉진하는데 사용되어야 할 것이다.


출처: http://cafe.daum.net/gbrandmkt/MVAV/135?docid=sg9jMVAV13520110428145210

Posted by insightalive
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