[스크랩] "마케팅 전략, 소비자의 '무의식' 고려해야"

마이더스마케팅연구소/ 유성목

 혹시 무의식에 대해서 아시나요?

저희 삶의 대부분 무의식이라는 무거운 덩어리로서 습관화되어 살아가고 있습니다.

 

많은 심리학자들은 의식은 우리가 인지하고 하는 행동이나 습관으로서 우리 행동패턴의 5%정도를 차지하고 있다고 합니다. 그럼 나머지 95%는 어디서 영향을 받는가?

 

심리학자들은 바로 무의식적 사고라고 주장하고 있습니다.

 

 

예컨대, 의식은 회의 참석 여부를 결정하지만, 무의식은 자동차를 운전하는 행동에 영향을 준다는 것입니다.

그럼 이것이 마케팅과 무슨 관련이 있는가?

 

소비를 결정하는것 또한 바로 이러한 무의식적 사고에 의해 결정되기 때문에 마케팅전략 측면에서 중요한 것입니다. 그래서 마케터들은 심리학을 잘이해해야 마케팅전략을 잘 짤수 있다고 말하는 이유이기도 합니다.

 

우리는 대부분 어떤 상품을 구매할때 느낌으로 끌려서 구매를 하게 됩니다.

예를 들어 옷을 생각해 보죠!

 

우리가 백화점을 가서 옷을 이것저것 입어보고 구매를 결정하게 되는데, 이때 이옷이 파란색이니깐, 주머니가 2개가 달려있고, 팔길이기가 손목을 덮으니깐.. 이라는 이유로 구매를 결정하지 않습니다.

 

그냥 이옷이 끌리니깐 사는겁니다.

 

 하지만, 여기서 오류가 있습니다. 사고 나서는 인식체계로 돌아옵니다. 사기전에는 분명 무의식적으로 어떠한 끌림으로 맘에들어서 옷을 구매 하게 되지만, 사고나서는 의식적으로 합리화를 하게 되는것이죠.

 

그래서 우리가 마케팅전략을 짤때 이러한 고객의 무의식적인 행동을 유도하도록 하는것입니다.

이부분을 제대로 이해했다면 알아차려야 할것이 있습니다.

 

바로 고객은 구매를 하고나서 자신이 이성적인 구매를 했다고 생각한다는 것입니다.

 

 그래서 고객에게 시장조사를 위해 설문조사를 실시하면, 마치 특별히 이유가 있어서 구매를 한것처럼 논리적인 답변으로 꾸며 내게 됩니다.

 

그런데도 불구하고 마케터들은 이러한 설문조사를 통해 마케팅 전략을 짜고 있습니다. 그동안 고객들이 의식적으로 꾸며낸 이야기들을 바탕으로 제품을 디자인하고, 광고문구를 만들며 마케팅에 활용하고 있는것이죠.

 

 이러한 오류로서 만들어진 제품이나 마케팅 방법은 실패할수 밖에 없습니다. 구매의 95%가 무의식에 의해서 결정된다는데 단지 5%의 의식에 호소해서 구매를 유도하게 되는 꼴이니깐요.

 

이전의 MP3플레이어를 보면 이러한 현상을 찾을수가 있습니다.

MP3플레이어가 점차 많은 수요가 많아지면서 사용자들은 MP3플레이어에 더많은 기능이 들어가기를 바랬습니다.

 

그러다보니 MP3플레이어가 라디오, PMP, 알람, 녹음 등 정말 다양한 기능이 들어가기 시작했지요.

 

그러나 이것은 오히려 부작용을 주게 되었습니다. 너무나 많은 기능으로 고객에게 오히려 혼동을 주게 된것이죠.

 

이것은 마케팅전략에서도 마찬가지입니다. 고객이 더 많은 기능을 원하는줄 알고 그부분을 강조해서 마케팅을 펼치게 되었습니다.

 

결국은........

 

 

MP3 플레이어시장은 단순함에 대명사인 애플의 아이팟에게 빼앗기게 된것이죠.

 

그들은 마케팅전략을 세울때도 기능적인면 보다 단순한 UX 와 디자인을 강조했습니다. 고객은 의식적으로는 더많은 기능의 제품이 좋다고 생각하면서 무의식적으로는 단순하고 이쁜 아이팟을 구매하게 되었지요.

 

이것이 바로 마케팅전략을 짜는 마케터라면 시장 설문조사만을 믿고 마케팅 하면 안되는 이유입니다.

 

앞으로 자사에 대한 마케팅전략을 세우신다면 꼭 고객의 무의식을 고려하시길 바랍니다. 머리로만 접근하는 마케팅은 실패하기 쉽지만, 느낌으로 접근 하는 마케팅은 성공할 확률이 높을 겁니다.

출처: http://www.wikitree.co.kr/main/news_view.php?id=69416