예전에 한 번 글을 쓴 적이 있는 Business Model Canvas는 기업의 영업행위를 하나의 도면으로 나타낼 때 각 활동들이 어떻게 유기적으로 비즈니스를 이루는지 볼 수 있는 프레임워크였다. 이 프레임워크는 기업의 모든 영업행위를 볼 수 있다는 점에서 장점이 있지만, 너무 많은 내용을 다루고 있기 때문에 다소 복잡할 수 있다는 단점이 있다.

 

 

 

      그래서 이 프레임워크에서 핵심이라고 할 수 있는 '제품/서비스'와 '고객' 부분만 떼어내어 좀더 집중적으로 분석할 수 있는 또 하나의 프레임워크가 있다. http://www.businessmodelalchemist.com 에서는 이 프레임워크를 Value Proposition Canvas(가치 제안 캔버스)라고 부르고 있다. 어떤 고객을 타겟으로 할 것인지, 그리고 어떤 제품/서비스로 그 고객의 문제를 해결해줄 것인지가 전부.

 

PDF 다운로드: http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf

 

      위의 도식에서 아랫 부분에 해당하는 네모와 동그라미가 바로 그 캔버스다. 이 부분을 좀 더 크게 확대하면 아래와 같다.

 

 

 

      '제품/서비스'와 '고객'을 연결하는 일대일 대응의 도식이 기본이다. 제품/서비스 부분과 고객 부분이 있고, 이 둘은 또 각각 세 부분으로 나뉘는데, 각 부분은 간단히 다음과 같다. (이 캔버스를 만든 이들의 블로그에서 자세한 설명을 볼 수 있다)

 

 

1. 제품/서비스

   - Products/Services: 제품이나 서비스의 기본적인 프로파일을 뜻한다.

   - Gain creators: 사용자들에게 편익을 제공하기 위한 제품의 특장점

   - Pain relievers: 제품/서비스를 사용하면 사용자들의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지에 대한 내용

 

2. 고객

   - Customer Jobs: 타겟 고객들의 프로파일이다.

   - Gains: 제품/서비스를 쓰면 얻을 수 있는 사용자들의 편익

   - Pains: 이걸 씀으로써 사용자들이 덜어낼 수 있는 문제상황

 

 

      Gain이라는 말과 Pain이라는 말은, 허즈버그 모델에서의 동기요인과 위생요인, 카노 모델에서 말하는 Delight 요소와 Must-be 요소를 뜻한다. 쉽게말해 없어도 되지만 있으면 더 좋은 것이 gain, 있어도 딱히 티는 안나지만 없으면 망치는 것이 pain 요소가 된다. 또한 gain과 pain 모두 제품에서도 고객에서도 등장하는데, 제품 측면에서 나타나는 것은 특성feature이고, 고객 측면에서 나타나는 것은 그 특성으로 얻을 수 있는 편익benefit이다.

 

 

      제품의 특성이 고객의 gain요소의 추가인지, pain요소의 제거인지를 아는 것은 대단히 중요한데, 이를 통해 쓸데없는 기능만 덕지덕지붙는 Feature Creep 을 막을 수 있기 때문이다.

 

 

      이 프레임워크 자체로도 훌륭하지만 이들은 블로그에서 이 프레임워크를 적용하는 법까지 설명하고 있는데, 요즘 한창 유행하는 린lean 프로세스를 소개하고 있다. 핵심이란, 가정-검증-결과도출의 프로세스를 반복하면서 오류를 줄여나가야 한다는 점이다. 비즈니스 생태계의 특성상 처음부터 완벽한 논리를 구성할 수는 없으니, 사용자 인사이트를 통한 가설 설정과 빠른 실행이 중요하다는 내용이다.

 


출처: http://sttora2.net/30155126683

Posted by insightalive

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