Insights Alive

국내외 어디에서든 성과를 낼 수 있는 사람을 글로벌 인재(Global Talent) 라고 한다. 대다수의 회사가 원하고 많은 임직원이 되고 싶어하는 이러한 글로벌 인재는 한국 대기업에서는 찾아보기 힘들다. 왜냐하면 실질적으로 회사에서 성공하는 한국형 인재가 되기 위해 필요한 태도나 역량은 글로벌 인재에게 필요한 것과 상반되는 부분이 많기 때문이다.

예로, 글로벌 환경에서는 독립된 시각을 가지고 자신만의 주장을 펼치는 것을 바람직한 것으로 여기고 자신의 생각과 의견을 적극적으로 표현하는 인재가 성공한다. 반면 동양에서는 윗사람에 대한 공경과 겸손이 우선이다. 자신만의 주장을 내세우기 보다는 조직에 대한 충성과 화합과 집단의 이익이 우선이다.

영어와 국제적 노출 경험(International Exposure)이 중요

또한, 국가마다 차이가 있지만 유럽이나 북미쪽의 다국적 기업은 본사의 구성원이 다양한 문화에 노출되어 있으며, 세계 공용어인 영어에 익숙한 경우가 많다. 따라서, 해외에 주재원으로 가던가 본사에 해외사업 관련 부서에서 업무를 할 때 국제적인 비즈니스 언어인 영어의 활용도가 높기 때문에 언어나 문화적인 측면에서 한국 인력들에 비해 노력이 필요하지 않다.

반만, 한국인은 어학적인 부분이나 글로벌 문화에 익숙하지 않아서 현지인들과 소통에 문제가 되는 경우가 많다. 세상을 바라보는 관점과 가치관은 본인의 경험과 환경에 많은 영향을 받기 마련인데, 한국에서 교육을 받고, 한국 문화만 익숙하며, 한국 회사에서만 일을 한 사람들은 다양성을 인정할 줄 아는 열린 시각과 다양한 관점으로 사고할 수 있는 균형감각을 키우기 힘들다.

문화적, 어학적인 문제 때문에 현채인들을 이끌고 나가는 리더십을 발휘하는 것은 둘째 치고, interaction 없이 주재원들끼리만 어울리고 문제가 있어도 소통을 안 하는 ‘방치’ 상태(주로 선진국) 또는 현지에서도 야근, 상명하복 등의 한국식 방식만을 밀어붙이는 양 극단을 보이는 경우가 많다.

교포나 유학생 등 해외에서 경험이 있는 한국인들은 쉽게 찾을 수 있지만, 이러한 인력들은 다양성을 받아들이지 못하는 국내 기업문화에 적응을 ‘안’하고 떠나거나 국내 ‘뚝심’인력에게 밀려 주재원 등의 핵심 포지션에 선발되지 못한다. 그리고 가장 충성스럽고 ‘한국적’인 Mindset으로 무장한 국내용 인재가 주재원으로 선발되어 해외 곳곳에 보내진다.

관련 기존에 썼던 블로그 글:

한국용 인재, 글로벌 인재로

“우리 예전 법인장님 잘 계시죠? 꼭 한번 찾아 뵙고 인사 드리고 싶어요.” 한국으로 리더십 교육을 받으러 온 외국인 직원 손에는 바리바리 싸 들고 온 선물이 어김없이 들려 있다. “이건 함께 근무하셨을 때 매일 아침 즐기셨던 전통 차에요.” 소박하지만 정성이 느껴진다. 그리고 이런 상사는 함께 일하던 직원이 아무리 낮은 직급이라도, 본인이 아무리 바쁘더라도 시간을 내어 점심이나 저녁을 대접한다.

이렇듯, 외국에서의 경험이 별로 없는 한국형 인재가 해외에 가서 현채인들의 존경을 받으며 신뢰도 쌓고, 리더십도 발휘하여 실적도 잘 내는 경우도 간혹 있다.

무엇이 이러한 차이를 만들까? 현채인들에게 물어보면 그리 거창한 것들이 아니다. 작은 것들이다. 본인들의 문화와 방식을 이해해 주고, 자주 칭찬해 주고, 의견을 경청을 해 주는 것. 하지만 한국의 리더들이 가장 부족한 부분이기도 하다.

이렇듯 본인이 속한 문화권의 방식이나 행동만을 옳은 것으로 생각하지 말고 타 문화에 대한 이해를 넓히고 그것을 포용하는 Global Mindset에 대한 교육은 더 없이 중요하다. 하지만 주재원과 현채인들의 교육을 하며 깨달은 것은 결국 가장 중요한 것은 그 사람들에 대한 애정과 진심인 것 같다.

앞으로 Global Mindset을 갖추고 진심으로 현채인들을 대해줄 많은 글로벌 인재들이 나오길 바란다.

출처: https://jinkieun.wordpress.com/2015/08/23/한국용-인재korean-talent와-글로벌-인재global-talent/

뇌측두엽 편도체가 거짓말 막는 역할하지만, 거짓말 거듭될수록 활동량 줄면서 둔감해져

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출처: http://news.mk.co.kr/newsRead.php?sc=30000001&year=2016&no=748232&sID=501

이별 전후 심리상태가 SNS 활동 패턴에도 영향을 주는 것으로 나타났다. 

최근 결혼정보회사 가연은 모바일 결혼정보 서비스 천만모여 회원 308명(남129명, 여179명)을 대상으로 ‘이별 전후 심리 상태가 미혼남녀 SNS활동 패턴에 미치는 영향’을 주제로 설문조사를 진행했다. 

이에 따르면 이별 직후 미혼남녀가 SNS 이용 시 가장 많이 하는 활동은 ‘헤어진 애인의 SNS염탐(52%)’이었다.

이어 ‘가장 잘 나온 사진으로 프로필사진 바꾸기(20%)’, ‘사진 등 전 애인과의 추억 지우기 (17%)’, ‘유머 게시물 보며 웃기(6%)’, ‘전 애인 계정 차단하기(3%)’ 등이 있었다. 

이들이 전 애인의 SNS를 염탐하는 이유로는 ‘미련이 남아 보고 싶어서(37%)’가 가장 많았으며, ‘새 애인이 생겼는지 궁금해서(33%)’, ‘나에 대한 마음이 얼마나 남아있는지 궁금해서(15%)’, ‘행복해하는 모습을 보면서 더 빨리 잊기 위해(8%)’ 순으로 응답했다. 

반면 이별을 앞둔 미혼남녀가 SNS 이용 시 가장 많이 하는 활동은 ‘나와 비슷한 처지의 내용이 담긴 게시물을 읽으며 공감하기(43%)’ 인 것으로 나타났다. 이어 ‘의미심장한 감정 표출(29%)’, ‘지인에게 헤어짐 암시(12%)’, ‘애인에게 직접적으로 전달하지 못한 말 게시물 공유로 대신 전하기(8%)’, ‘유머 게시물 보며 웃기(6%)’ 순으로 대답했다. 

[디지털뉴스국]

출처: http://news.mk.co.kr/newsRead.php?no=671247&year=2016

출처: http://webzine.kpsy.co.kr/2016autumn/sub.html?category=14&psyNow=22&UID=178

글. 임숙희 (건양사이버대학교)

요즘 TV를 보면 예전에 비해 부쩍 많은 게임 광고를 접할 수 있다. 어떤 광고들은 유명한 국내·외 연예인들을 비롯해 화려한 캐릭터들이 매우 멋진 장면을 보여주기에 게임광고가 아닌 한 편의 영화를 본 착각에 빠지기도 한다. 광고를 접한 후에는 어쩌면 지각하지 못하는 사이에 스마트폰 어플리케이션을 검색하는 자신을 발견할 수도 있을 것이며 심지어 게임이 무료임을 발견하고 바로 다운로드 버튼을 누르게 되는 것은 당연한 순서일지도 모르겠다. 그렇게 무심코 게임을 하다가 한번쯤은 궁금증이 생기게 되는데 "아니 그럼 게임 회사들은 어떻게 돈을 벌어 광고를 하고 회사를 운영하지?"라고 생각해보게 될 것이다.

그러나 이러한 순진한 호기심은 게임을 실제 해보게 되면 거의 사라지게 되는데 예를 들자면 어느 정도 게임을 하게 되면 더 이상 레벨업을 할 수 없는 단계에 도달하게 되고 이 때 레벨업을 가능하게 해주는 것이 다양한 아이템과 캐릭터 강화와 같은 것들이다. 좋은 아이템과 캐릭터가 있어야 전투와 대결에서 승리할 가능성이 높아지기 때문이다. 몇몇 아이템은 잦은 방문과 이벤트를 통해 얻을 수 있으나 이것도 한계가 있으며 게임유저들은 어쩔 수 없이 현금으로 아이템을 구매하게 된다. 즉 많은 게임은 여러 장치를 통해 현금구매를 유도하는 시스템을 구성하고 있는 것이다. 특히 최근 게임에서는 조금 다른 방식으로 아이템을 얻을 수가 있는데 그것이 바로 확률형 아이템이며 이것이 게임의 중요한 수입모델이 된다.  확률형 아이템은 구입할 때마다 '뽑기'와 같이 다양한 아이템 중 하나가 정해지는 식으로 거래되는 아이템을 말한다. 즉 구입하는 사람은 어떤 아이템이 나올지 알 수 없는데 어떤 경우 능력치를 높여주는 아이템이 나오지만 때로는 결제 금액 대비 낮은 만족도의 아이템이 나올 수도 있다. 캐릭터 강화도 마찬가지인데 여러 카드를 강화 합성하여 성공하면 그 결과로 캐릭터의 능력이 더 높아질 수 있지만, 그 반대일 수도 있다. 사행심이란 우연한 이익이나 행운을 바라는 마음을 말하는데 이러한 확률형 아이템은 게임 속 사행적 요소라고 볼 수 있다. 즉 게임 속에 도박적 요소가 있는 것이다.

게임 회사의 확률형 아이템의 매출 비중이 50% 이상을 차지할 정도로 게임 자체 판매보다는 아이템 수익의 비중이 높아지고 있다. 한국콘텐츠 진흥원의 2015년 조사에 따르면 확률형 아이템에 대해 인지하고 있는 PC게임 이용자들 중 34.9%, 모바일 게임 이용자들 중 19.6%가 실제로 거래를 해 본 경험이 있다고 응답하였으며 확률형 아이템 결제를 위한 지출액에 대한 조사결과 PC게임은 평균 7만원대, 모바일 게임은 평균 5만원대를 결제하는 것으로 나타났으며 현금 지출 후 만족하는 아이템을 획득한 경험은 PC게임의 경우 1% 미만이 응답자의 30%로 가장 높았으며 모바일 게임에서는 평균 22.2%로 나타났다. 이 때문에 매년 수차례씩 확률형 아이템의 확률조작문제가 불거지고 있으며 게임 회사들은 확률형 아이템을 조작했다는 비난을 받고 있다.

이에 대해 최근 확률형 아이템의 종류, 구성비율, 획득확률 등 정보를 명시해서 사행성을 줄이고 게이머의 알 권리를 보장해야 한다는 입법이 추진되고 있으나 아직 논의단계이며 실시되더라도 자율적 규제라는 한계가 있다. 무엇보다 걱정되는 것은 도박적 요소를 갖고 있는 게임들에 아동과 청소년이 즐겨 하는 게임들이 포함되어 있다는 것이다. 한국콘텐츠 진흥원의 조사결과 10대의 모바일 게임의 확률형 아이템 현금 지출 경험은 8.4%, 지출액은 평균 95,329원으로 다른 연령층에 비해 지출 금액이 많은 것으로 나타났다. 도박에서 보호되어야 할 아동과 청소년들이 게임의 옷을 입은 도박에 노출되어 있으며 실제 이로 인한 피해도 속속들이 보도되고 있다.

게임의 중독적 요소에 사행적 요소까지 더해진 요즘 게임은 우리의 아동·청소년들이 건전하게 즐기기에는 많은 문제가 있어 보인다. 게임이 즐거운 여가가 되기 위해서는 게임 업계 자체에서 건전한 게임을 개발하고자 하는 자성적인 노력과 국가적인 차원에서 이를 규제할 수 있는 장치를 마련하는 것이 필요할 것이다. 또한, 상담자들은 게임의 도박적 요소를 이해하고 내담자의 중독 문제를 다루는 것이 도움이 될 것이라고 생각한다.

참고문헌 한국콘텐츠진흥원(2016). 2016 게임이용자 실태조사 보고서. 한국: 한국콘텐츠진흥원

글. 임숙희 충남대학교 심리학과에서 석사학위를 취득하고 동대학에서 중독/임상심리학 박사학위를 받았다. 현재 건양사이버대학교 상담심리학과 교수로 재직 중이다. 청소년의 게임 및 도박 중독과 게임 조절 동기 등에 관한 논문들을 발표하였으며, 현재 청소년의 게임 및 도박 중독과 치료에 관한 주제에 관심을 가지고 활동하고 있다.

출처: http://webzine.kpsy.co.kr/2016autumn/sub.html?category=14&psyNow=23&UID=179

글. 안정태 (애경산업)

필자는 대학원에서 소비자광고 심리학을 전공하고 마케팅 리서치회사와 광고회사를 거쳐서 지금은 약 8년째 국내 생활용품 회사에서 브랜드 매니저로 일을 하고 있다. 그러면서도 브랜드 매니저로서 제품을 개발하고, 브랜드 관리를 하는 업무에 심리학의 어떤 지식이나 이론이 직접적으로 연관이 되어있다고 설명하기가 조금은 난처할 때가 있다. 다시 말하면 심리학은 마케팅을 하면서 발생하는 어떠한 문제를 해결하는 직접적인 방법론보다는 문제에 접근하고, 해결책을 고민하는 사고방식의 틀을 보다 소비자 관점인 인간의 사고와 행동 측면에 초점화하여 고민하게 해준다.

2010년에 '리큐'라는 액체세제 New Brand를 개발할 때, 국내 소비자들을 대상으로 설문조사를 진행한 결과 많은 사람들이 기존 액체세제 용기의 불편함과 정량 계량에 어려움을 느끼고 있는 것으로 나타났다. 또한 주부의 65%는 세탁시 세제를 계량하지 않고 눈대중으로 한다고 답했으며 뚜껑이나 별도의 계량용기를 사용하는 주부는 35%에 불과했다. 더불어 이러한 계량의 생략이나 불편함으로 세제를 과사용 하는 것에 대해서 소비자 스스로의 사회적 책임이나 가족 건강에 대한 우려(guilt)를 느끼고 있었다.

그러나 우리는 여기에서 하나의 고민(concern)이 생기게 되었는데 이는 다음과 같이 설명할 수 있다. A) 대다수의 주부들은 세제를 많이 사용하는 것이 건강이나 환경에 좋지 않다는 것을 매우 잘 안다. B) 그래서 세제를 정량만 혹은 조금만 사용하고 싶어한다. C) 그러나 여전히 10명 중 7명은 계량하지 않고 눈대중으로 대충 부어서 사용해서 세제를 과사용을 하는 행태를 보인다. 왜? 소비자는 알고 있으면서 여전히 행동하지 않는가?

이것은 우리가 '어떤 것을 이해하고 나서 그것을 태도적으로 수용한 다음 행동한다'고 생각하기 때문이다. 이는 우리들 대다수가 데카르트의 귀로 이러한 현상을 해석하기 때문이다. (데카르트는 사람은 메시지를 이해하고 나서 나중에 그것을 수용할 수 있다 즉, 이해하는 것과 믿는 것은 개별적이고 순차적인 조작이라고 설명한다) 그러나 데카르트의 시대에서 300년이 지난, 현대의 심리학은 "어떤 생각을 숙고하는 것"은 "어떤 생각을 받아들이는 것"과 다르고 더 앞선다는 개념을 여러 이론과 실험에서 설명하고 있다.

세탁세제는 전형적인 저관여 효과 위계를 거쳐서 의사결정을 하는 상품이다. 앞에서 말한 것처럼 세탁세제를 사용하는 대다수의 소비자가 정량사용이 좋은 소비 행태이고 그렇게 해야 한다는 것을 알면서도 정작 본인은 그렇게 행동하지 않거나, 정량 사용에 도움이 되는 제품(예를 들어, 적게 쓰는 농축 제품)을 구매하지 않는 이유는 여기에 있다고 볼 수 있다.

다시 말해서 세제를 정량만 사용하라고 백번 말을 하고, 이 세제가 적게 써서 정량을 사용할 수 있는 세제라고 강하게 어필을 한다고 해서 소비자의 행동이 순수하게 바뀌지 않는다는 것이다. (표준학습 모델 적용의 오류)

저관여 학습의 모델을 적용하면, 소비자는 의식적으로 행동하지 않았으나, 그 행동이 제품의 기능과 연계하여 자연적으로 변화하고 그 행동의 변화에 따라서 신념과 태도가 이어서 변화하게 하는 장치가 필요하다는 것을 의미한다. 즉, 세제를 적게 정량만 사용하라고 말을 할 것이 아니라, 적게 정량만 사용할 수 있도록 하는 장치가 제품의 기능에 탑재되어 있어야 비로소 소비자의 태도 변화를 불러일으킬 수 있다.

리큐는 앞에서 말한 문제 인식을 가지고, 제품 개발을 진행했다. "소비자가 어떻게 하면, 제품을 사용하는 것 자체만으로 세제를 적게 쓰고, 정량만 사용하면서 만족하게 할 것인가?" 이는 기존의 액체 세제가 일반적인 통에 담아서, 계량컵에 부어 사용하는 방법을 탈피하는 데서 해결점을 얻었고 그래서 리큐는 세탁볼에 겔타입의 세제를 짜서쓰도록 설계되었다.

일단 리큐가 갖고 있는 특징 중에 '세탁볼'은 기존의 계량컵과는 다르게 세제를 세탁볼에 짜고, 세탁조에 세탁볼을 그대로 넣는 타입이다. 다시 말해서 세제를 더 쓰고 싶어도 세탁볼에 넘치게 두세 번 더 붓거나 눈대중으로 대충 부어서 쓸 수 없는 이용 행태를 만들어 놓은 것이다.

두번째, 리큐는 기존의 액체타입이 아니라 겔타입이다. 이는 계량의 정밀도를 더 높이는 한편 적게 사용해서 세척력이 약하지는 않을까 하는 우려를 줄이고, 고농축 겔타입의 제형이 세척력에 대한 믿음을 시각적으로 보증하는 효과가 있다.

세번째는 부어서 쓰는 것이 아니라 짜서 쓰는 방식이다. 액체를 부어서 사용하면 붓는 과정에서 넘치거나 계량의 용이성이 줄어들어서 소비자들이 세탁기에 그냥 눈대중으로 붓는 행태로 연결된다는 것이다. 따라서 겔타입의 세제를 짜서쓰면 세제를 세탁볼에 담을 때 깔끔하게 토출하여 사용자 만족을 높여줄 수 있고 이는 계량을 습관화하는 데 도움이 된다. (마치 케첩이나 마요네즈를 핫도그 위에 짠다고 생각해보면, 액체와 겔타입의 토출 용이성의 차이를 이해하기 쉬울 것이다)

사실, 리큐는 출시 후 10개월 만에 액체 세제 시장에서 시장 점유율 1위의 큰 성과를 거두고, 소비자들에게 큰 반응을 얻는 데 성공하였다. 지금도 리큐의 이러한 정신은 브랜드 정신으로 유지, 강화되어서 소비자들에게 사랑받는 브랜드로 자리잡았다. 물론 리큐의 성공에는 액체 세제 시장이 성장하는 시대적 트렌드와 광고모델 유재석의 모델 효과, 회사의 역량 등이 종합적으로 작용한 결과이다. 그러나 무엇보다 중요한 것은 문제를 해결하는 사고의 틀이다. 우리는 소비자들이 '세제를 적게 쓰고 정량사용이 좋다'고 수긍한다고 해서 꼭 그렇게 행동하진 않는다는 점에서 문제를 풀어갔다. 특히 세탁세제와 같은 저관여 상품에서는 행동이 선행되고 그런 행동이 습관화되어야 비로소 강한 태도를 형성한다. 그래서 리큐는 소비자의 태도나 인식을 먼저 바꾸기보다는 제품 자체가 소비자의 행태를 바꾸는 데 초점을 맞췄고, 그러한 방향이 결국 지금의 리큐를 있게 한 것이다.

앞에서 언급한 필자의 사례는 심리학을 전공한 사람이 마케팅의 현장에서 생각과 고민을 정리해가면서 심리학적으로 문제를 해결해 나간 하나의 단편적인 경우일 것이다. 필자는 심리학을 전공하고 마케팅을 하면서 앞의 사례보다 더 광범위하고 더 깊게 심리학적 사고가 더 많은 영향을 주고 있다. 이는 마케팅이건 실제 우리의 생활 속이건 대부분의 문제와 현상은 결국 인간의 행동과 사고의 다이나믹으로 연결된 총체이기 때문이지 않을까 한다. 때문에 인간의 행동과 사고가 본원적인 학문의 주제인 심리학을 학문의 안에서와 밖에서 매 순간 발견하고 해석해보는 것은 아주 유용하고 재미나는 일이다.

참고문헌 Michael R. Solomon(2004). Consumer Behavior Daniel T. Gilbert(2001). Heuristics and Biases, chapter 9 Inferential Correction 167-184

글. 안정태 중앙대학교 심리학과를 졸업하고 동대학원에서 소비자광고심리 석사학위 취득 후 현재 박사 과정에 재학중이며, 애경산업에서 개인용품마케팅팀에 재직중이다. 애경산업에서 세탁세제 스파크, 울샴푸, 리큐의 브랜드 매니저를 하였으며, 현재는 덴탈케어 브랜드인 2080의 카테고리 매니저를 맡고 있다.

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크리스보스. 나는 FBI 에서 20년 넘게 일했고, 그중 15년은 인질극 협상 업무를 담당했다. FBI를 거쳐 하버드에서 협상 수업을 들으며 비즈니스 세계에 접목할 방법을 연구했다. 지금은  [하버드도 모르는 FBI 설득의 비밀]로 알려져 하버드, 조지타운, MIT, 켈로그 스쿨에서 강의하고 있다. 인생은 협상의 연속이라고 하는데 어떤가,  최고의 협상 강의 한 번 들어 보겠나? 협상이 토론이나 논쟁과 다른 것은 ‘답이 있어야 한다는 것’, 그리고 ‘반드시 이겨야 한다’는 것이다. 비즈니스 세계에서 살아남기 위해 반드시 결과물이 나와야 한다는 의미와 일맥상통. 협상의 구체적인 기술로 전술적 공감, 명명, 비난 심사, 교정 질문 등 다양한 스킬이 있는데 오늘은 세 가지만 언급하겠다. 1.  심야의 DJ목소리, 2.  미러링, 3.  침묵. ‘심야의 DJ 목소리’ 란 상대와의 협상 시,  취해야 할 목소리 톤이다. 말 끝을 내리고 침착하게,  천천히 말해야 한다. 다음,  미러링. 거울을 마주보듯이 말한다는 것인데, 앞서 상대가 말한 마지막 세 단어 또는 중요한 세 단어를 반복해서 말하는 것이다. 반복을 통해 상대는 자신의 말이 수용되고 있다고 느낀다. 자연스럽게 더 자세한 부연 설명을 하게 되고 대화를 이어가야 한다는 책임감을 느끼게 된다. 미러링을 잘 활용한 한 가지 예를 소개하겠다. 내 수업의 학생이었던 톰이 직장에서 직접 경험한 일이다. 부서에 한 꼰대 상사가 있었다. 사무실에 예고도 없이 불쑥 나타나서는 불필요한 업무와 긴급 지시를 남발하곤 했다. 하급자가 “더 좋은 방법이 있을 것 같은데요.” 라고 제안하면 “자네는 매우 게으르군.” 하며 핀잔을 줬다. 어느 날,  팀의 컨설팅 업무를 종료하면서 상사는 톰에게 모든 관련 자료를 인쇄하라고 시켰다. 수 천장의 분량이었기에 편집과 인쇄하는데 많은 시간이 걸렸고 자료 보관을 위한 공간도 문제가 될 터였다. 컴퓨터 파일로도 충분히 관리할 수 있는 것을 인쇄하라니… 자원도 아깝지만,  다른 일을 할 수가 없게 되었다. 상사는 덧붙여 말했다. “모든 문서는 두 부씩 만들도록!” 순간 제인은 강의에서 배운 ‘심야의 DJ목소리’와  ‘미러링’ 스킬을 기억해 냈다. “ 죄송하지만, 두 부씩 말이지요? ” (첫번째 미러링) 공격적인 접근에 똑같이 공격적으로 대응하면 대개 기분은 상할 대로 상하고 적의만 쌓이고 만다. “왜 그렇게 해야 하죠?” 라고 톰이 물었다면, 상사는 짜증 또는 반감을 갖게 되는데 미러링을 활용함으로써 상사의 말을 충분히 존중하고 중시 여긴다는 신호를 보내게 되었다. “ 한 부는 우리가 보관하고 한 부는 고객에게 보내도록 하지.” “네, 고객이 한 부를 요청하셨고, 우리가 내부용으로 쓸 문서도 한 부 필요하다는 말씀이네요. ” (두번째 미러링) 상사가 잠시 멈칫 하더니 말했다. “고객에게 확인해 볼게. 아직 요청한 건 아니야. 어쨌든 나는 한 부가 필요해. 그게 내가 일하는 방식이야.” “네, 준비하겠습니다. 고객에게 확인해 주신다니 감사합니다. (⇦ 세번째 미러링) 내부용 문서는 어디에 보관하면 좋을까요? 문서 보관실에는 더 이상 자리가 없어서요. ” “ 괜찮아, 아무 데나 보관해도 돼. ” “ 아무 데나요? ” (네번째 미러링). 상사는 또다시 멈칫했다. 전보다 긴 침묵이 흘렀다. 톰은 침묵을 지켰다. 상사는 상급자로서 답을 내려야 한다는 심리적 압박을 느꼈다. “ 사실 내 방에 보관해도 돼. 프로젝트가 끝나면 새로 들어온 비서에게 인쇄하도록 시키지. 일단은 그냥 백업 파일만 두 개 만들어 둬. ” 톰이 내게 보내온 메일에는 이렇게 써 있었다. “ 충격적이에요! 미러링 최고에요. 일거리가 줄었어요! ” 이번 강의에서는 미러링을 집중적으로 다루었다. DJ목소리 – 미러링 – 침묵. 처음 시도하려면 어색한 느낌을 지울 수 없을 것이다. 연습이 필요하다. 요령만 익힌다면 협상에서 ‘맥가이버의 칼’ 이 될 것이다. 앞서 말했듯 전술적 공감, 명명, 비난 심사, 교정 질문 등 협상의 스킬은 이 외에도 다양한데, 이 스킬을 익히고 오케스트라처럼 조화롭게 어우를 때, 당신은 협상의 달인이 될 수 있을 것이다. 오늘은 여기까지 하지. 지도 밖 길을 걷는 체인지 메이커들의 이야기, 체인지 그라운드

출처: http://www.bloter.net/archives/262934